GPCT – Uma técnica usada pelos melhores times de vendas do mundo

GPCT Metodologia de Vendas

Vender é um desafio constante para qualquer equipe comercial e quando um cliente diz “não” a uma proposta é comum o vendedor pensar que ele não gostou do produto ou não tem dinheiro. 

Mas, será isso mesmo?

Buscar meios e técnicas de diagnosticar se aquele lead está ou não no momento de compra da sua solução é um fator que afeta no quanto será necessário você se esforçar por ele. 

Neste artigo, falarei mais sobre o GPCT e como fechar mais negócios com ele

A origem de tudo – BANT

O surgimento do método GPCT ocorreu pela necessidade de encontrar uma solução mais eficaz que a BANT Sales

Vamos entender melhor!

O BANT foi desenvolvido pela empresa IBM, há alguns anos, com o objetivo principal de levantar dados para verificar se um determinado prospect atende às especificidades necessárias para comprar o produto/serviço oferecido.

Sua classificação – etapas – consiste em estágios para descobrir se o “potencial cliente” está pronto para comprar ou não.

  1. Budget / orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
  2. Authority / autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a compra ou ele é um influenciador?
  3. Need / necessidade: qual a necessidade do lead no momento?
  4. Time / tempo: qual a urgência para a implementação da solução?

Porém o BANT se mostrou ineficaz ao não lidar com as objeções e atendê-las de maneira pessoal, fazendo com que muitas empresas deixassem de usá-lo em seus processos. 

Com isso, a venda consultiva, que é a venda que se encaixa na demanda do cliente, passou a ser mais solicitada.

Tendo um alto nível de exigência já que o consumidor dos dias de hoje busca pertencimento, proximidade, comunicação e uma relação mais digitalizada.

Surgiu então o GPCT, um upgrade do BANT, auxiliando no processo de vendas de forma semelhante, porém mais eficiente.

Afinal o que é o GPCT?

Trata-se de um metodologia de venda e traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos principais: goals, plans, challenges e timeline. 

Vamos conhecer cada etapa.

Etapa 1 – Goals / Objetivos

Analisa o objetivo final do lead. São as metas quantificáveis que ele deseja atingir.

O lead pode até não identificar que possui um problema nesse momento, mas geralmente, ele possui objetivos bem definidos, como: ganhar mais dinheiro, economizar mais, evitar algum risco de perder dinheiro.

  • Além da questão financeira, qual outro objetivo é fundamental?
  • Onde você quer chegar com sua companhia?
  • Vai empreender sozinho?

Etapa 2 – Plans / Planejamento

Esta etapa analisa todos os passos que ele planeja adotar para alcançar esses objetivos.

Além disso, analisar a confiança da pessoa no andamento do plano pode dar abertura para você oferecer uma solução mais segura.

A ideia aqui é, portanto, conhecer a estratégia empregada pelo lead e verificar se sua solução é, de fato, aplicável.

  • Para quando é o negócio?
  • Com que capital fará o investimento?
  • Como conciliará a gestão?

Etapa 3 – Challenges / Desafios

Essa etapa é um pouco “delicada”, já que o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito.

Esses problemas podem ser internos ou externos e, muitas vezes, são apontados pelo próprio vendedor.

  • Tem experiência no segmento? 
  • Como fará a gestão/operação? Terá ajuda?
  • Permanecerá na sua atual atividade/emprego?

Etapa 4 – Timeline / Linha do tempo

Seu lead está pronto para investir em sua solução agora? Se não, ele consegue estabelecer um ponto no futuro em que estará preparado? 

  • Estudar, entender o modelo para adequar prazo.
  • Conhece bem plano de negócio.
  • Se preparar para entender o tempo de concretização do negócio.

Entender tudo isso é fundamental para que seu time de vendas não desperdice esforços em prospects notavelmente infrutíferos.

Você pode determinar o timing compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos.

Enfim, a habilidade em observar as mudanças nas características do consumidor e adaptar suas técnicas para melhor atendê-las é uma das mais importantes para a saúde de um negócio.

E como atua a Franquiaz?

Atendimento rápido, eficiente identificando o lead adequado para a conversão da marca.

Ou seja, nos dedicamos a uma análise detalhada do lead para que a oferta do negócio seja uma solução para seu desejo.

Sendo nossa venda consultiva e personalizada, o método GPCT tem nos ajudado no caminho da identificação do perfil – e envolvimento – do lead adequado para ingresso na rede.

Buscamos tratar o indivíduo de uma forma mais complexa, entendendo quem é ele e o que busca.

Ao invés de apenas focarmos na busca da persona “adequada”, nossa abordagem é mais consultiva, procuramos entender as motivações, suas necessidades a fim de facilitar a negociação.

Adotando este tratamento, é possível visualizar com mais clareza o estágio que o potencial lead se encontra.

Para tal, é necessário que nossa equipe de SDR* colete e interprete os dados do lead.

  • SDR – Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendas. A função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o negócio.

E aí, viu como a metodologia GPCT pode alavancar as vendas de sua empresa? 

Agora é colocar a mão na massa! 

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